Caracas, diciembre de 2022.- El pasado 25 de noviembre, la Cámara Venezolano-Americana de Comercio e Industria (VenAmCham) organizó un espacio perfecto para sobre análisis de mercado, herramientas de evaluación, lineamientos básicos, desarrollo de canales comerciales y retención de clientes.
En compañía de expertos en la materia como César Mora, Luis Eduardo Guevara, Andrés Augusto, Ana María Martínez, Adriana Dao o Rodolfo Manrique, VenAmCham presentó las nuevas tendencias sobre ventas, permitiendo a todos los asistentes actualizar sus conocimientos de la mejor manera posible.
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El marketing es mucho más que las redes sociales
César Mora, socio fundador de la agencia Marketing Fractal, fue el primer ponente del seminario, que se encargó de desmitificar varios aspectos relaciones al marketing, mencionando que esto va más allá de una gestión de redes sociales, sino también sobre el análisis del mercado, de la competencia y del entorno, así como de la segmentación de mercado o el posicionamiento.
Además, Mora, comentó que es sumamente importante estar pendiente del mercado y clientes, realizando un análisis y estudios de estos.
“Si nosotros vamos a estar orientados al mercado, es necesario tener conocimiento sobre él. Hay que estar muy pendiente del mercado. Lo positivo es que hoy contamos con herramientas que nos permiten conocer de mejor manera el comportamiento del consumidor. Es clave conocer cómo está compuesto nuestro mercado”, argumentó.
De igual forma, Mora, presentó diferentes recomendaciones a la audiencia sobre cómo potenciar al mercado. Entre los que tips ofrecidos estuvieron: estudiar el embudo de mercado, estar atento a las nuevas generaciones, Automatizar e innovar los procesos, incorporar un ejercicio de navegación en el tiempo o conocer en qué negocios se está invirtiendo.
“Es sumamente importante entender por qué los clientes compran lo que compran. Cuando nosotros sabemos la razón del porqué ocurre eso. Y encontramos la razón del porqué muchas personas compran lo que compran, va a ser muchísimo más sencillo activar tácticas y estrategias que vayan en función de ese segmento de mercado”, recomendó a los asistentes al evento.
¿Cómo conseguir más y mejores ventas?
Prosiguiendo, Luis Eduardo Guevara, conferencista especialista en ventas, mentor y asesor de empresas, continuó las ponencias analizando cómo potenciar a los equipos de trabajo para conseguir más y mejores ventas.
Guevara, indicó que, entre los pilares principales de una buena venta, es entender el por qué y para qué se vendiendo, asimismo, hacer entender a los equipos de trabajo que no se venden productos o servicios, sino emociones.
“Los equipos de trabajo deben entender que no venden un producto o servicio. Venden emociones, venden empatía, venden conexión. Si nosotros logramos vender esas tres cosas, el cliente va a comprar. Porque si nos enfocamos solo en el producto o servicio nunca vamos a lograr conexión con la gente”, señaló.
Por otro lado, Guevara, explicó que también es necesario entender que nadie es igual y, por lo tanto, los vendedores tampoco, así que los líderes de equipo deben entender a cada persona de forma individual para lograr conectar, aprende y avanzar en los objetivos de venta.
Igualmente, Guevara, señalo que entre los aspectos que se deben analizar en una estrategia de ventas deben estar: seguimiento de la venta, comprender las diferencia entre integrantes de equipo, capacitación, conocer al público al que se dirige, lograr conexión, ser real y honesto.
“Cuando una empresa no vende es porque está faltando un plan de acción, porque no existe un plan estratégico de ventas, porque no existe capacitación, porque no existe un equipo bien conformado”, objetó.
La multiventa como nueva tendencia en el sector
El tercer ponente del evento fue Andrés Augusto, socio fundador de Atza Consultores, presentó el concepto de multiventas, una nueva forma que las organizaciones y vendedores están aplicando para lograr ventas de sus productos y servicios.
Augusto argumentó que este concepto se basa principalmente en cuestionar en las creencias que la organización y/o persona tienen, así como eliminar el sesgo de confirmación que pueda haber y desaprender los conocimientos que se tienen sobre las ventas.
“El mercado es un ser vivo. Y se encuentra en constante mutación. Hay que tomar en consideración que los clientes cambian. Las organizaciones que están entendiendo esta mutabilidad del mercado son las que están ganando posicionamiento o, al menos, manteniéndolo”, expuso.
Augusto resumió que el concepto de multiventas y su buena aplicación por parte de las empresas tiene que contar con diferentes elementos como la aproximación con el cliente, la comunicación híbrida, claros procesos de seguimiento y repetición, así como la reiteración.
“Hoy la estrategia debe ser multidimensional. Entendiendo que no existe un mercado, sino varios. Hay muchos mercados que no estamos explorando ni abordando”, declaró.
¿De qué trata la venta híbrida?
Ana María Martínez, consultora y facilitadora durante 40 años en empresas privadas y entes públicos, se encargó de explicar a la audiencia el concepto de ventas híbridas, forma de venta que en los últimos años aumentó en uso por parte de vendedores y organizaciones.
“La venta no ha cambiado, lo que pasa es que la venta ha tenido transformaciones y se ha convertido en una forma más amplia para poder vender. La venta híbrida combina la venta tradicional, la venta remota, la venta omnicanal y el social selling”, presentó Martínez.
Para Martínez, un vendedor híbrido necesita las habilidades básicas de comercialización: debe saber vender, comunicarse, tener técnicas y estrategias para saber comercializar. Pero, además de eso, debe tener habilidades de gestión comercial remota. Tiene que saber vender por diferentes áreas: por teléfono, online, WhatsApp. Y habilidades de gestión comercial híbrida, para convencer a su cliente como su cliente quiere que lo atienda.
“Yo como vendedor necesito tener estos dos elementos: conocimiento del producto o servicio y conocimiento del cliente. También debo tener habilidades comerciales, presenciales y online. Así como técnicas, tácticas y estrategias. Todo esto es necesario para conseguir al cliente”, señaló Martínez.
El uso de indicadores para generar estrategias correctas para la venta
Por su parte, Adriana Dao, Líder Comercial de Venezuela para NielsenIQ, analizó la importancia de los indicadores para que las organizaciones estructuren y planeen mejores estrategias comerciales.
Dao explicó que el mercado venezolano vive un momento de mejoría respecto a los años pasados (2019/2020), con una proliferación de productos importados y de la dolarización del mercado en general, aunque, sin embargo, el crecimiento sigue estando por debajo que hace una década (2009).
“Venezuela es un mercado que se está recomponiendo. Pero es necesario rescatar conceptos del marketing tradicional y los adaptemos a las nuevas tendencias. Ya estamos en un mercado profundamente competitivo y tenemos que cambiar las practicas del pasado en que pensamos que podíamos vender todo sin problema. Ya hay más competidores. La venta es muchísimas es más global”, aseguró Dao.
Por lo tanto, Dao considera que los indicadores son parte fundamental para generar estrategias que permitan ofrecer precios competitivos e interesantes para los clientes, tomando en consideración la aparición de competidores en distintos sectores del mercado.
“La data no es un verdugo. Más bien, les dará las respuestas del por qué ocurre un fenómeno de mercado. Además de permitir generar planes de acción y monitorearlos. Nos permiten responder preguntas referentes al cuánto vendo, la posición de participación de mercado en comparación a la competencia, conocer la distribución numérica y la distribución ponderada. Así nos permite responder cómo realizar las estrategias, generar condiciones comerciales y más”, afirmó.
La importancia de la energía en una buena venta
Para finalizar, Rodolfo Manrique, director de la agencia “Rodolfo Manrique”, conferencista y entrenador de ventas, explicó la importancia de la energía positivas en los vendedores para saber abordar las ventas y poder concretarlas de manera efectiva.
Manrique aseguró que la diferencia entre un vendedor con éxito y los demás tiene que ver, en gran parte con el nivel que tiene uno y otro: “El nivel de energía define a un vendedor que sí tiene resultados. Todo es energía. Lo que diferencia un vendedor del otro son los pensamientos y emociones que tienen”.
Asimismo, mencionó que el tener la energía adecuada tiene beneficios como atraer a las personas (socios, aliados, clientes y demás) adecuadas, influir en las personas positivamente, conectar más con las personas y cerrar más ventas.
Por otro lado, Manrique, considera que otros aspectos importantes para lograr resultados positivos en ventas es ser disciplinados, ser empáticos y saber adaptarse a los clientes.
“Nos tenemos que adaptar al cliente. Tenemos que tratarlos como ellos quieren ser tratados. Cuando entendemos que existen diferentes tipos de personalidad dentro del cliente, podemos vender diferente. La energía cambia. Eres flexible y consigues lograr la venta”, finalizó.
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VenAmCham
La Cámara Venezolano-Americana de Comercio e Industria (VenAmCham), es una institución venezolana, no gubernamental, con 72 años de existencia y sin fines de lucro, con una visión independiente y apolítica. Está dedicada a ofrecer a sus más de 600 empresas afiliadas nacionales y multinacionales, que operan en Venezuela, un conjunto de productos y servicios con el fin de apoyarlos en su gestión empresarial e intereses económicos y comerciales.