Caracas, julio de 2022.- A fin de conocer la realidad de estos modelos de negocios, así como sus prácticas, tendencias, retos y prioridades la Cámara Venezolano-Americana de Comercio e Industria (VenAmCham) realizó con éxito el pasado martes 19 de julio su seminario “Las empresas y los modelos de negocios B2B en Venezuela”.
Desde las instalaciones del Hotel Renaissance, una extraordinaria gama de ponentes conformados por Miguel López, Juan Carlos Jiménez, Luis Maturén, Carlos Ramírez y Pily Modroño conversaron sobre las tendencias globales, humanización de las marcas, rentabilidad y gestión del negocio y fidelización de clientes.
El seminario parte del estudio realizado por la revista Business Venezuela, en conjunto con Brandketing Consulting, y se encuentra disponible para su venta donde podrán conseguir información segmentada de los distintos sectores del país, entender el mercado poco analizado de como son los negocios B2B y, sobre todo, conocer el impacto de los modelos de negocios y sus empresas en el país.
Para mayor información del evento, pueden escribir al correo: eventos@venamcham.org o ingresar a la página web: www.venamcham.org
¡Presentación de resultados!
Luis Vicente García, Gerente General de VenAmCham, inició el seminario expresando que la temática B2B ha evolucionado y revolucionado la manera en que se hacen los negocios ocasionando cambios interesantes.
Seguidamente, Yusmery Rojas, Directora de Brandketing Consulting, dio un abreboca del objetivo del estudio y comentó que el mismo se basó en una encuesta digital procesada durante el primer trimestre de 2022 y estuvo segmentada en cuatro categorías de medición: ¿Cómo opera mi empresa hoy en día?, ¿cómo opera mi área de negocios?, ¿cómo vamos en cuanto a las tenencias globales? y retos para este 2022.
“Participaron 86 empresas de las cuales el 26% eran del sector de consultoría, mientras que el 16% de consumo masivo. Igualmente, observamos que casi el 80% son empresas nacionales y el nicho se encuentra entre las pequeñas y medianas empresas”, explicó Rojas.
Por otra parte, mencionó que también hay diferentes formas de realizar el B2B y, por ende, se quiso medir dentro de la investigación la manera en que están operando ese conglomerado de empresas. “Nos encontramos que casi el 50% hace la combinación de B2B y B2C, mientras que el 41% son propiamente B2B puras”, complementó.
Luis Vicente García tomó la palabra nuevamente para presentar algunos resultados de la investigación e indicar que durante cada bloque del evento un especialista complementará los mismos con temáticas orientadas a las diferentes áreas de las empresas.
“Hoy con todo lo que ha pasado muchas empresas han ido cambiando para tratar de abordar nuevos mercados. La tecnología, los conceptos comerciales, la innovación e identificar nuevas formas de negocio es parte de lo que tenemos que trabajar”, señaló.
7 prioridades para desarrollar una estrategia financiera
Miguel López, Assurance Partner & Financial Accounting Advisory Servives (FAAS) en EY Venezuela, fue el primer ponente de este extraordinario seminario. Inició su participación explicando que la producción de márgenes de rentabilidad y estrategia de precios, optimización del capital de trabajo, optimización de costos y gastos, los drivers de generación de valor del negocio, indicadores de gestión, la gestión financiera y las fuentes de financiamiento son los elementos a considerar a la hora de construir una estrategia financiera.
Asimismo, López acotó que para proteger los márgenes de rentabilidad en la realidad venezolana hay que tener un enfoque innovador, más complejo, donde se determina los márgenes de ganancia que proviene de los costos y gastos.
“Es necesario contemplar el panorama nacional e internacional, además de realizar un análisis de competidores, productividad interna, elasticidad de demanda, costos unitarios y de estimaciones a futuro cuando se va a fijar los precios”, argumentó.
Por otra parte, mencionó que todas las necesidades y/o desafíos a nivel financiero de las empresas venezolanas se enfocan en la optimización de costos y gastos. “Las diferentes consultas que estamos recibiendo en la firma se basan en cómo optimizar y auditar, cómo regularizar los costos y gastos e, incluso, cómo hacer los procesos mucho más sencillos”, expresó.
López hizo especial hincapié en que gran parte de los costos y gastos de una estructura que está impactando en todas las áreas y departamentos de las compañías es la rigidez, ya que es uno de los grandes retos que deben enfrentar.
Para finalizar, recordó que el cliente como prioridad, la diversificación de ingresos y una satisfactoria experiencia son tres puntos importantes en la generación de valor.
La experiencia del cliente es la estrategia principal del business plan
Posteriormente, Juan Carlos Jiménez, CEO / Owner de Cograf Comunicaciones, comenzó aplaudiendo el admirable esfuerzo que están haciendo los directores y gerentes de empresas y negocios B2B para actualizarse, además de identificar sus oportunidades de mejora.
Entrando en materia señaló que, actualmente, los clientes se vinculan emocionalmente con aquellas empresas que tienen valores que coinciden con temáticas importantes para la sociedad y esperan que las mismas tengan una postura importante ante el bienestar de la población.
Igualmente, Jiménez, manifestó que la fidelización de los clientes es un proceso donde el principal objetivo es hacerlos fanáticos. “El cliente fanático compra con mayor frecuencia y le genera mayores ingresos a la empresa, además de que influyen en un 5% en las compras de otros clientes y compra un 39% más que los clientes nuevos. Cabe destacar que son los que están dispuestos a probar nuevos productos y son tus mejores vendedores y defensores”, complementó.
De igual forma, destacó que todas las áreas de la empresa impactan en la percepción del cliente sobre el valor que recibe en cuanto al producto, la atención y el servicio. “Alinear al talento humano en torno a la meta de convertir a los clientes en fanáticos es el reto número uno, así como diseñar y ejecutar procesos de servicios coherente y consistes es el dos y está relacionado a procesos que permitan analizar de manera eficiente la información”, expresó.
Para finalizar, Jiménez recomendó 4 estrategias para los negocios B2B que consisten en crear un plan para medir la calidad del servicio de manera integral, un plan para entrevistar a los clientes, para mejorar los distintos procesos de atención y servicio y de capacitación.
“Las mínimas mejoras continuas producen resultados extraordinarios”, cerró.
Liderazgo centrado en el cliente
Luis Maturén, CEO de Datos Group, fue el tercer panelista de la jornada y comenzó su ponencia indicando, según la data del estudio, que para el 65% de las empresas la medición es un objetivo estratégico, mientras que el 29% reconoce su importancia.
Por otro lado, expresó que, con 75 puntos, para los encuestados el fin último del business plan es incrementar las ventas, sin embargo, con 36 puntos le sigue la experiencia del cliente. Una premisa contradictoria. “Estamos ante un mundo que está cambiando y lo relevante es ser disruptivo. Lo importante es tener un liderazgo centrado en el cliente y como consecuencia le generará al negocio una mayor rentabilidad”, subrayó Maturén.
De igual forma, comentó que el primer paradigma que se debe romper es la definición de lo que verdaderamente es un cliente. “Entendemos por cliente todo aquel que trae dinero a la organización, no obstante, este liderazgo lo define como todo aquel que no son yo”, acotó.
Maturén enfatizó en lo fundamental que es preocuparse también por los integrantes de la organización, los socios, los proveedores, las comunidades y las sociedades ya que ayudarán favorablemente a la reputación organizacional.
Asimismo, explicó que la medición del servicio es el comienzo de todo y que, además, es importante conocer la voz del cliente para obtener una visión general y estar abierto a escuchar nuevas ideas. “La conversación tiene un rol esencial en los negocios B2B. Generan una confianza en los clientes que viene dada por la reputación”.
Cerrando su ponencia, Maturén recalcó que el liderazgo centrado en el cliente proporciona una relación mucho más estrecha y una mayor empatía.
Situación actual y tendencias B2B
Carlos Ramírez, Socio de Consultoría en Deloitte, inició su ponencia destacando que la situación actual con respecto a los negocios y/o empresas B2B es mucho más compleja e impredecible de lo que fue antes de la pandemia y que, además, diversas áreas de las organizaciones le han generado varios retos a la compañía.
Seguidamente, señaló que las relaciones B2B son especialmente complejas con ciclos de compra que se extienden por meses, incluso años, y con múltiples tomadores de decisiones influenciadores involucrados en el camino. “El enfoque tradicional de las relaciones B2B se orientan frecuentemente en los aspectos técnicos del producto y no en las necesidades del cliente”, complementó Ramírez.
También recalcó que, en la actualidad, los clientes exigen más libertad y flexibilidad en todos los términos posibles, por ende, las empresas deben adaptarse para evitar perder mercados, rentabilidad e ingresos.
Ramírez compartió tres de las principales tendencias en B2B que han identificado en Deloitte en los últimos años y que han permitido a las empresas líderes enfrentar retos, exigencias del cliente y la obsolescencia de los medios tradicionales. “Estas tres tendencias son enfoque en la experiencia del cliente, acelerar la tendencia del e-commerce y everything as service”, enumeró.
“Al adoptar estrategias y capacidades centradas en el ser humano, las empresas B2B atraen clientes de manera cuantificable. Por otra parte, el COVID-19 aceleró el cambio hacia el comercio electrónico en B2B y se espera que se siga manteniendo, debido a que los clientes B2B esperan una experiencia de servicio similar en sus compromisos B2C”, acotó.
Para culminar su ponencia, Ramírez impartió una serie de recomendaciones para implementar un modelo B2B a prueba de futuro.
Estamos para y por nuestros clientes
El cierre del seminario estuvo a cargo de Pily Modroño, Consultora de Mercadeo de Servicios y Mercadeo Internacional. Modroño empezó su ponencia con una simple premisa: humanización de la marca y la parte financiera van de la mano. “Si humanizas la marca, pero no tienes presente el concepto de flujo de caja no vas a tener los frutos que deseas y, sobre todo, no estarás cerca de tu cliente”, indicó.
Asimismo, mencionó que la experiencia del cliente es algo que cualquier tipo de organización tiene que enfocar sus esfuerzos, recursos y gente, además de incluirlo dentro de la planificación estratégica. “Ante la creciente demanda de las empresas por incrementar las ventas, es importante que no dejen de lado el acercamiento con sus clientes para conocer sus necesidades con el objetivo de que en un futuro te recomienden y te defiendan”, expresó Modroño.
Posteriormente, destacó que la actualización de la base de datos no es uno de los enfoques primordiales para las empresas encuestadas dentro de su business plan, sin embargo, no es un aspecto que se pueda dejar de lado ya que sin una base de datos no podrás llegar y conocer a tu cliente.
Modroño conversó sobre la importancia de acercarse al cliente y preguntarse: ¿cómo podemos ayudarlos a crecer?, ¿qué podemos crear para crecer juntos?, ¿cómo los podemos capacitar para que se vuelvan expertos?
“El uso de datos y análisis de manera inteligente te ayudará a predecir las necesidades de los consumidores sirviendo proactivamente y personalizando las soluciones. Tener soluciones inmediatas pero personalizadas”, enfatizó.
Concluyendo su presentación invitó a las empresas a abrazar los cambios tecnológicos, ya que mientras más digital se hace el mundo hay que tener un mayor foco en lo humano.
A través de este tipo de seminarios VenAmCham, en conjunto con Business Venezuela, sigue en su labor de generar espacios para la discusión y actualización de temas actuales y que competen a diferentes del sector comercial del país.
Asimismo, recordamos que, todos los interesados en comprar el estudio realizado sobre el tema pueden contactar a: publicaciones@venamcham.org
Para mayor información puede contactar a través de la página web de VenAmCham o escribiendo al correo: eventos@venamcham.org
Para contactos de prensa puede escribir a Luis Jiménez, Analista de Comunicaciones de la Cámara: ljimenez@venamcham.org / +58 412-0254153 o Amanda Solís, Periodista Digital de VenAmCham: Asolis@venamcham.org / +58 424-1461386
También puede visitar la página: www.venamcham.org o seguir los detalles en Twitter a través de @VenAmCham e Instagram en @venamcham_oficial
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