Para venderle a la gente, hay que venderle a la mente

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En los últimos tiempos, ha habido una transición de los modelos tradicionales de venta, hacia técnicas muy enfocadas a influir en las emociones y por medio de ellas, dando lugar a la acción de compra del cliente. Es por ello que el pasado viernes 13 de septiembre, VenAmCham realizó el Ciclo de Talleres “Neuroventas: Para venderle a la gente, hay que venderle a la mente”.

“El buen vendedor de hoy es aquel que sabe crear conexiones con sus clientes a través de la generación de emociones”. Así comenzó su ponencia Gixer Domínguez, profesor y capacitador internacional de Programación Neurolingüística (PNL), además de ser miembro y entrenador de la International Association for Neuro- Lingüístic Programming (IANLP) y Psicoterapeuta gestáltico con especialización en organizaciones, entre otras posiciones afines.

En este evento, que abarcó desde las 8:00 a.m. hasta las 4:00 p.m., se expusieron y llevaron a la práctica las diferentes herramientas y técnicas más actualizadas provenientes de la Neurociencia, que permiten generar confianza en los clientes, hasta tal punto de conseguir una venta efectiva.

Al referirse a “venta efectiva”, Domínguez aclaró que no sólo se trata de lograr que el cliente compre, sino que se repita la venta y/o se genere la recomendación, es decir, el boca a boca, lo cual, actualmente, tiene relevantes niveles de credibilidad en cualquier mercado.

Así mismo, se dieron a conocer los 3 pilares de la PNL aplicados a la venta: objetivos y resultados, agudeza sensorial y rapport, todos vivenciados a través de ejercicios prácticos entre los participantes.

En cuanto a los objetivos y resultados, el experto comentó que, en el proceso de la venta, se trata de crear empatía con el consumidor y para ello, una de las técnicas que se tiende a aplicar dentro de la Neuroventa es “la excelente escucha” frente al interlocutor. Para referirse a la agudeza sensorial, Domínguez concretó que es la capacidad que adquiere el vendedor de observar o percibir, a través de los cinco sentidos, cómo se siente y cómo es, a nivel de psicológico y emocional, la persona a la cual se está dirigiendo.

Finalmente, con el término Rapport, se refirió al arte de entrar en sintonía con el cliente. ¿Cómo se logra esto? “A través de lo que algunos especialistas llaman el “espejar” o “efecto espejo”, que consiste en imitar, con mucha delicadeza y congruencia, algunas de sus características de expresión: los gestos, las miradas, el tono y ritmo de la voz, son algunos de estos elementos.